國家層面試點的4+7藥品集中采購目的是非常明顯的，那就是實現(xiàn)二、三、四幾大目標(biāo)：
??探索兩個機制：一是充分發(fā)揮市場作用，加強政府引導(dǎo)，完善藥價形成機制;二是通過帶量采購、量價掛鉤，實現(xiàn)原研藥和仿制藥充分競爭，完善藥品集中采購機制。
??形成三大效應(yīng)：仿制藥替代效應(yīng)(以質(zhì)量療效一致的仿制藥替代原研藥)、大幅度降價效應(yīng)(仿制藥價格遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于原研藥，整體降低藥價，造福民眾)、原研專利藥懸崖效應(yīng)(原研藥、專利藥價格斷崖式價格下跌)。
??實現(xiàn)四個大目標(biāo)：一是藥品降價提質(zhì);二是藥品行業(yè)轉(zhuǎn)型升級;三是公立醫(yī)院深化改革;四是醫(yī)療保障減負(fù)增效。
??過一致性評價才能參與招投標(biāo)，其實就是為了讓原研藥、專利到期藥被仿制藥大部分替代，從而降低藥價，降低醫(yī)藥費用支出，同時讓消費者受益。
??“4+7”帶量采購，對于醫(yī)院、藥廠的影響是顯而易見的，但對于連鎖藥店零售市場的影響幾何?是利好還是利空還是有爭論的，筆者對此進(jìn)行深入思考、詳細(xì)分析，供連鎖及工業(yè)朋友參考：
??一致性評價及“4+7”對藥店的利空
??利空因素主要是“4+7”帶量采購帶來兩個價格斷崖式下滑，一是仿制藥的價格體系斷崖，二是原研藥的價格體系全面下滑。具體分析如下：
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??藥店常用口服制劑價格體系大幅下滑，營業(yè)額下降
本次4+7帶量采購25個中標(biāo)品種中只有四個是注射劑，其余都是口服劑型，在藥店都有銷售，尤其是降血壓的地平、普利、沙坦、噻嗪類都有，還有降血脂的常用藥和治療痢疾的蒙脫石散，盡管目前銷售占比不大，且大部分屬于低毛利吸客品種，對藥店整體業(yè)績看來影響不大。
??但筆者認(rèn)為，從長遠(yuǎn)的角度來看，帶量采購品種會逐漸擴展，涉及品種越來越多，如果連鎖藥店想搶占醫(yī)藥分家的一杯羹，肯定得按照國家制定的規(guī)則行事，也就是分級診療和處方外流都將直接要求零售藥店藥品結(jié)算價格與醫(yī)院醫(yī)保結(jié)算價格一致，這只是遲早的事情，起碼醫(yī)保定點店肯定如此。
??一旦醫(yī)院外流處方、醫(yī)保結(jié)算和醫(yī)保定點藥店三方打通，醫(yī)保局肯定控制處方藥的加價率，藥店在使用醫(yī)保資源時，銷售處方藥的毛利也會跟著下降。不要懷疑新醫(yī)保局的決心，對醫(yī)保定點藥店禁售非藥“一刀切”的可能性越來越大。
??這樣，藥店銷售的這些產(chǎn)品就必然也會象醫(yī)院一樣，大幅度降價。即使不接受處方外流，受醫(yī)?？刭M的影響，凡是醫(yī)保定點店，“4+7“”中標(biāo)品種醫(yī)院系統(tǒng)和藥店系端結(jié)算價格一致將是未來的大概率事件，否則無法達(dá)成一致性評價過后用仿制藥大幅降價的政策設(shè)計目的(這是醫(yī)?？刭M的必然)。因此，醫(yī)保帶量采購擴容擴展開來勢必下挫零售藥店的產(chǎn)品的價格。
??4+7試點城市的全國集中帶量采購規(guī)定：將來集中采購量之外的用藥，采購價將不高于本次最終采購價。隨著帶量采購的常態(tài)化，工業(yè)之間的競標(biāo)價格戰(zhàn)不可避免，這必然波及到零售領(lǐng)域。
??因為政策規(guī)定：未中標(biāo)的入選產(chǎn)品其售價不得高于最高投標(biāo)價火據(jù)其調(diào)整好的價格，未入圍的產(chǎn)品不得高于中標(biāo)產(chǎn)品價格，未中標(biāo)的產(chǎn)品采購量不得高于中標(biāo)產(chǎn)品，因此筆者認(rèn)為，藥品帶量采購帶來的藥品價格的面積大幅度下降將遲早沖擊到零售藥店。隨著價格體系大幅度下降，藥店銷售同樣數(shù)量的此類藥品，營業(yè)額也必然下降。
??2
??外企原研藥、國外品牌藥價格大幅跳水
??盡管政策4+7指標(biāo)僅有兩家外企，施貴寶與阿斯利康，但在巨大的需求和市場份額上面，以后外企會更多的參與進(jìn)來，否則就會失去在中國市場銷售機會。
??而且會是醫(yī)療和零售市場同時失去，因為沒有醫(yī)院醫(yī)生的處方帶動，處方藥又不能廣告，消費者在零售終端將不再易于接受外企的高價產(chǎn)品，正好這次外企產(chǎn)品也逼迫而大幅度降價。比如阿斯利康A(chǔ)Z的易瑞沙(吉非替尼)，降幅82.64%。
??當(dāng)仿制藥都降價時，在零售市場，仿制藥療效基本也基本和原研藥一致了，你在不降價，消費者自費購買的貨幣選票將不再投給外企。因此外企原研藥降價也是必然，只是遲早的事情而已。
??還有政策的要求，“4+7”帶量采購相關(guān)文件規(guī)定：即使原研藥，也要根據(jù)價差實現(xiàn)梯度降價后方可繼續(xù)采購使用。
??3
??摧毀連鎖藥店原來構(gòu)建的高毛產(chǎn)品體系
??眾所周知，連鎖藥店的高毛產(chǎn)品是基于成熟穩(wěn)定的有一定容量的市場上原研藥或者品牌藥的攔截，即已經(jīng)有外企或者品牌做起的市場規(guī)模和較高價格標(biāo)桿作為前提的，沒有品牌的高價，也就沒有連鎖的所謂高毛。
??當(dāng)越來越多的過評產(chǎn)品進(jìn)入招投標(biāo)體系時逼迫降價時，連鎖藥店的高毛體系就會自動崩塌，不復(fù)存在。
??一些連鎖比如福建新紫鑫藥業(yè)就有個三不做：其中一條不做就是不做低價中標(biāo)導(dǎo)致倒掛，也就是醫(yī)院價低于零售價的產(chǎn)品，在只有25個品種中標(biāo)時你不做可以，不會有大的影響，但這次國家醫(yī)保局成立，鐵了心是要真正從機制上降低藥價的。
??也就是說，以后過評品種的招投標(biāo)的品種和實施范圍都將無限擴大，知道全國所有公立醫(yī)療機構(gòu)所銷售的所有適合招投標(biāo)的品種，到那時，藥店如果不賣招投標(biāo)低價中標(biāo)品種，還有什么可賣的!?
??4
??藥店價格優(yōu)勢消失，導(dǎo)致連鎖客流下降
??如果連鎖藥店零售市場堅持中標(biāo)品種不降價，高價銷售中標(biāo)廠家的產(chǎn)品，則消費者覺得醫(yī)院醫(yī)療體系同類藥品(都是過一致性評價的)價格便宜多了，就會選擇到醫(yī)療機構(gòu)去購藥，尤其是到基層醫(yī)療機構(gòu)去，因為基層醫(yī)療機構(gòu)看病過程也不是太復(fù)雜，但藥價卻便宜太多，這樣必然導(dǎo)致連鎖藥店客流持續(xù)不足。我們知道，連鎖過度競爭，過度開店，導(dǎo)致連鎖藥店主要的客流競爭成為競爭的焦點，失去顧客，藥店就沒有了生存的基礎(chǔ)。
??因為這次降價的藥品大部分都是價格敏感商品，就是患者常年吃的心腦血管用藥，一片藥多少錢患者心里是清楚的。醫(yī)院的價格突然降低這么多，以現(xiàn)在的微信網(wǎng)絡(luò)的信息傳播速度，患者很快就會知道，大部分患者會回流到醫(yī)院或者社區(qū)，造成藥店客流下降，而且這部分患者正是藥店的最忠誠的顧客，失去了他們的光顧，對藥店意味著什么，相信藥店的朋友比我們還清楚。
??還有這次中標(biāo)是獨家中標(biāo)，以量換價，但是沒有中標(biāo)的廠家，由于量小，價格不可能這么低，因此藥店短期內(nèi)很難拿到這個價格的品種，因此高價導(dǎo)致的藥店客流的損失難以避免，尤其是處方藥占比高的藥店。
??一致性評價及“4+7”對藥店的利好
??利好因素是基于國家不干預(yù)自由競爭的零售市場的價格，甚至不干預(yù)醫(yī)保產(chǎn)品市場，基于沒有中標(biāo)的工業(yè)企業(yè)積極運作非醫(yī)療市場。
??但長期來看，對零售還是利好的，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：
??1
??促進(jìn)處方外流
??業(yè)內(nèi)估計處方藥外流市場有1500億元，將加速實現(xiàn)。
??此次“4+7”帶量采購順應(yīng)了處方外流大趨勢。帶量采購或許與當(dāng)下醫(yī)藥分家、處方外流的醫(yī)改大趨勢導(dǎo)向趨同，隨著采購文件從試點轉(zhuǎn)向推廣，未來將有大量品種從院內(nèi)轉(zhuǎn)向院外市場，零售藥房有望成為最受益的承接場所。
??醫(yī)院銷售中標(biāo)的品種，不能加價且不能二次議價沒有利潤，導(dǎo)致醫(yī)院不愿賣，且價格低的離譜時，醫(yī)生也沒有了好處，這樣才能把處方藥變成醫(yī)院真正的成本項目。醫(yī)院也有了把這些藥品讓社會藥房來賣的動力。但藥店多少是可以加價的，藥店真的就可以靠薄利多銷分得醫(yī)療市場的一杯羹了。
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??更多流標(biāo)企業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)OTC市場，帶來更多品種和品類
??4+7帶量采購?fù)普归_來，都是獨家中標(biāo)，其余過一致性評價的廠家，流標(biāo)后不可能等死，一定會就會轉(zhuǎn)戰(zhàn)OTC市場，給藥店帶來更多的選擇和壓價的機會。也帶來選擇性合作的機會和更多的品種與品類，因為有些產(chǎn)品，廠商是只做處方藥市場，不進(jìn)入OTC的，現(xiàn)在他們不得不進(jìn)入了。可以預(yù)料院外市場將成為醫(yī)藥企業(yè)下一步競逐的重心，因此也將趨動處方品種在零售渠道的發(fā)展，長期來看市場潛力巨大。
??這樣，藥店可以通過專業(yè)化營銷、服務(wù)多元化等方式提高顧客依從性和消費附加值。長期而言會對藥店行業(yè)良性成長提供充足動力。由于相應(yīng)專業(yè)化服務(wù)、與藥廠議價、對接處方外流平臺以及醫(yī)保支付具有較高門檻，利好大型連鎖藥店。
??2018年11月11日，廣東省政府公布的《改革完善仿制藥供應(yīng)保障及使用政策實施方案》明確，允許患者憑處方自由選擇在醫(yī)療機構(gòu)或醫(yī)保定點零售藥店購藥;鼓勵醫(yī)保定點零售藥店做好通過一致性評價仿制藥的供應(yīng)保障。昆明市醫(yī)保局也在近日召開新聞通報會，要求自2019年1月開始，市民可憑外配處方，在昆明主城區(qū)的10家試點零售藥店刷醫(yī)?？?，購買到治療慢性病的相關(guān)藥品。
??連鎖藥店應(yīng)對策略建議
??1.提高藥學(xué)服務(wù)水平，承接處方外流。
??當(dāng)藥店承接外流處方已成定局、藥學(xué)服務(wù)上升為主要盈利模式之時，藥店藥品銷售將進(jìn)入微利時代。藥店要建立機制，鼓勵店員、店長報考執(zhí)業(yè)藥師，提高藥師服務(wù)能力，等待外流機會，醫(yī)院真正剝離門診藥房之時，才是處方外流的春天。
??藥店需要做的是提前把自身的藥事服務(wù)能力建立起來，外流出來的處方可以承接的住，否則流出來的肥肉也吃不到嘴里。布局院邊店的老板也不要高興太早，認(rèn)為占據(jù)了地理位置優(yōu)勢，一定會近水樓臺先得月，隨著O2O發(fā)展，地理位置的優(yōu)勢會逐步降低，未來藥店競爭的關(guān)鍵一定是專業(yè)服務(wù)能力。
??2、提高服務(wù)水平，建立連鎖藥店企業(yè)品牌忠誠度。
??連鎖藥店應(yīng)該服務(wù)上做好慢病管理，做好功課滿意度服務(wù)，把貪圖價格便宜的交易型顧客轉(zhuǎn)變成忠誠的關(guān)系型顧客。交易型顧客價格敏感，哪兒便宜去哪賣，關(guān)系型顧客認(rèn)可的是藥店的品牌，店員的服務(wù)，建立的是長期的信任，價格相對不敏感。
??3.積極參與構(gòu)建新品類，構(gòu)建新的供應(yīng)鏈優(yōu)勢。
??連鎖藥店要與上游有過評產(chǎn)品的工業(yè)企業(yè)密切溝通，要學(xué)會與處方藥企業(yè)打交道，爭取拿到非中標(biāo)企業(yè)更多的資源支持。這次是獨家中標(biāo)，大部分外企的原研藥品和其他產(chǎn)地的仿制藥都未中標(biāo)。
??未中標(biāo)藥品要么降價爭搶院內(nèi)剩余的30%-40%的市場份額，要么做院外市場，尤其是原研藥具有品牌效應(yīng)，以前吃這部分藥的顧客，要么換藥，要么自費承擔(dān)額外部分，估計會有相當(dāng)比例的不差錢的顧客仍會選擇原研藥的。
??因此藥店也要適時調(diào)整自己的品類結(jié)構(gòu)，由于帶量采購醫(yī)院勢必會出考核條款保證量的，勢必會影響醫(yī)生的開方行為，醫(yī)生擔(dān)心考核不愿意繼續(xù)開原研藥的，這部分會流到社會藥店的，但藥店也要與原研藥談判，要求其降價滿足零售與醫(yī)院的同類產(chǎn)品價差!以便藥店獲得客流。
??在中選品種的“標(biāo)桿效應(yīng)”下，或?qū)⒁鹆闶凼袌龅膬r格聯(lián)動反應(yīng)，“降價”一定會是市場新常態(tài)。在這樣的背景下，如何應(yīng)對相同品種的“降價危機”，將成為零售企業(yè)與上游企業(yè)共同面對的課題，新型供零合作關(guān)系的建立成為當(dāng)務(wù)之急。
??目前《采購文件》僅在11個省市地區(qū)試點，這無異于給了市場參與者一定的緩沖期，誰能夠率選實現(xiàn)模式上的突破、實現(xiàn)供應(yīng)鏈上的整合，必將占有市場先機。
??因為招投標(biāo)是一年一次，中標(biāo)企業(yè)為了快速培育消費者熟悉度保證第二年即使未中標(biāo)也能保證基礎(chǔ)生產(chǎn)量將會加大與藥店合作;未中標(biāo)企業(yè)為了尋找新的銷售渠道也正在積極拓展與藥店合作。為了產(chǎn)品在藥店的銷售，藥企也將積極對接藥房處方外流的建設(shè)，都是藥店要爭取的資源。
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